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我在东非开店

2023-07-03 18:32:09    出处:创业邦

未来十年,谁能够在本土扎根愈深,谁就能在非洲大陆占据主动权。

编者按:本文来自微信公众号 品牌工厂BrandsFactory(ID:BrandFactory2049),作者:刘晓婷,创业邦经授权发布。

东非地区人均GDP不足1000美元,平均月薪仅几百元人民币。在一般人看来,这显然是一个缺乏商业机会的土壤。


【资料图】

但事实上,东非的GDP以及人均收入是非洲唯一在过去10年连续增长的区域,且增长速度处于非洲前列。随之而来的是,当下产品市场,已经无法满足消费者对商品和性价比要求。

与此同时,东非的商品零售以贸易以及多渠道分销为主导,然而在当下东非政府一系列综合关税调节的背景下,进口东非的贸易品价格越来越高,反而导致了商品性价比下降。

在这样的背景下,一位互联网从业者余滨看到其中的机会。

余滨是计算机专业出身,2007年中兴通讯的第一年,就外派到非洲,从此扎根13年,先后担任南非和东非的整体业务负责人,参与了非洲通讯基础设施的建设,包括南苏丹战后通讯网络的0到1建设。2019年底,余滨从中兴通讯离开,加入行云集团,作为合伙人负责全球出口业务的0到1筹备,服务中国商品和品牌出海到全球72个国家和地区。

离开行云后,余滨开始意识到一个问题,当全球经济下滑的情况下,在非洲做贸易的难度将越来越高,而在当地做实体经济才是长期主义的生意。

于是在2022年底,有将近二十年海外经历的余滨,决定回到乌干达做非洲本土产业互联网。他创立了“友家UHOME”,同国内的品牌以及工厂深度绑定合作,将供应链前移到非洲本土,并通过友家的全渠道进行营销。

经过不到半年的发展,友家已经建设了黑白家电、消费电子、家居生活等类目的7家合资工厂,其电视机品类已经能达到150万美金一个月的销售额。

很多观望非洲的中国品牌和工厂会认为非洲的机会相对比较少,起码还要5年、10年的发展,线下品牌或是线上电商的机会才会慢慢萌发。但余滨的做法,是从产业供应链前移入手,深入参与非洲经济的发展。

从某种意义上看,余滨正在帮助东非产业互联网的建设和发展。

01

非洲通讯网络的“从0到1”

余滨和非洲的缘分至今已有16年。2007年,余滨加入了中兴通讯,就被分配到了非洲。他是计算机科学与技术专业毕业,负责通讯核心设备的调试部署。

中兴通讯是第一批出海非洲的企业,主要的客户为运营商和政府,为他们提供基础通讯设施、移动网络和终端设备。目前,非洲的通讯网络基础设施,基本都是中兴和华为建设的。

余滨到非洲的第一站是南非,从技术岗位做起,随后升任了项目经理,再后来担任了中兴在南非的副总经理。到了2016年,余滨被调到乌干达,担任中兴在东非片区的总经理,负责乌干达、肯尼亚、南苏丹、卢旺达和布隆迪这几个国家的整体业务。

刚刚从大学毕业来到南非,余滨对这里的第一印象是风景优美,但治安堪忧。

南非是非洲第二大经济体,是非洲经济最发达、工业化水平最高的国家。在上世纪,南非曾有50年被英国殖民的历史,1961年,南非退出英联邦,成立了南非共和国。受殖民影响,南非的政治和法律体系都与欧美相似。在人口结构中,黑人占了80%,白人占到8%,黑白混血占了8.8%。

受到各种因素的影响,2007年的南非治安非常混乱。余滨当时经常要到一些危险区域装基站,由于枪支泛滥,他和团队需要找荷枪实弹的保安公司来保驾护航,才能深入这些区域,去安装基站的通讯设备。

到了2011年左右,南非的治安管理有了明显的改善。一方面,当地华人的数量越来越大,华人组织在积极改善生存状况;另一方面,当地政府也在积极响应华人组织提出的问题。等到余滨2016年被调离的时候,南非的治安状况已经得到了很大的提升。

在网络基础设施落后的地区,作为中兴通讯这样的企业,最主要的市场竞争就在于能否提供足够强硬的技术和解决方案。在当地,中兴也招聘了很多高端人才,2017年的时候,南非当地高端人才的薪资已经超过1万美金。

“南非以前是非洲地区的发达国家,虽然现在有点滑坡,但南非本地的高端人才还在,他们的收入水平和学历背景都不错。”余滨说。

2016年,余滨调到乌干达担任总经理,第一个感受是“从发达国家来到了农村”。

乌干达位于赤道附近,属于东非国家,四季如春,主要的经济是农业。乌干达还被称为世界上最不发达的国家之一,2022年,乌干达的GDP总共为400亿美元,人均可支配收入为1000美元。

在这个政治和文化与南非完全不同,经济发展水平落后的国家,余滨在这里开展业务却并没有想象中困难。“南非的上层社会中白人较多,你需要按照西方的礼仪和商业逻辑来进行沟通,有些时候,他们甚至抱有傲慢的态度。而东非国家对中国的态度更加友善和热情,可以像朋友见面一样的方式进行交流。”

在乌干达的三年,余滨带领团队帮助东非国家完成了基础通讯设施建设,也让他发现了东非产业实体发展的大趋势。

02

搭建国内出口toB业务线

中兴通讯在东非的客户主要对接政府和运营商。

和政府的合作流程比较漫长,需要涉及到国开行的资金、进出口银行的资金,以及中国政府对非洲的低息贷款等。

虽然非洲仍处于低水平的发展阶段,但和运营商的合作却比想象中要简单。因为当地的运营商是来自欧洲的跨国公司,整体的管理理念和水平已经接近世界的发达水平,有一套现代化的商业逻辑。

“这样的商业场景下就是考验厂商的技术方案能力和实施能力,以及考验客户关系的拓展和维系能力。”余滨表示,在东非做通讯技术的业务时,并没有因为当地的条件落后而遇到障碍,相反,当地的商业逻辑是简明且清晰的。

但当地的业务天花板也是明显较低的。在余滨的带领下,乌干达在2019年开通了国家第一个5G站点,是和当地MTN运营商合作开通的。但由于当地的5G终端并没有普及,所以目前乌干达还是以4G网络为主。在东非地区,只有不到30%的人使用智能手机,大部分人还是以功能机为主。

本以为当地经济条件落后,市场空间有限,能够发掘的商业机遇很少。但余滨后三年的经历,让他重新找到了东非国家的商机。

2019年,从乌干达回国后,余滨加入了中兴通讯前同事创立的独角兽互联网公司,行云集团。在这段工作经历里,他接触到了此前职业生涯中完全不同的领域——跨境电商2B平台。

行云集团成立于2015年,主业是跨境进口电商2B服务平台,为国内各大电商平台提供欧美日韩的进口快消品。

当时,行云集团已经经历了几轮融资,在2019年8月份,行云的B+轮融资就融得了1亿美金,进口业务一年GMV达到300多亿人民币。而2019年,正是跨境电商的高速增长期,出口跨境电商规模达到8.03万亿元,同比增长13.09%。

在出海大背景下,行云也开始布局出口业务,服务中国商品和品牌出海,余滨作为出口项目的负责人,带领团队落实公司战略。第一步,余滨对国内跨境出口进行了详实的调研,尤其是发家于广东的跨境电商。在2019年,跨境电商已经形成了头部公司,并开始竞争内卷。

“我们需要基于公司本身的核心能力和优势来拓展新的市场。”余滨说。行云的DNA是2B业务,因此,在讨论出口策略时,行云也继续按照2B模式来推进业务落地,服务中国百货商品出海,并主要以线下渠道为主。“行云的能力是打‘阵地战’,也就是建立本土营销团队,做本地市场的全渠道销售。”

在行云的三年时间里,余滨带领团队走遍了国内的几乎所有产业带,覆盖了家电小家电、家居生活、美妆个护、3C消费电子、电脑及周边、户外运动以及服装潮饰等等大众消费商品,最大的感悟就是国内产业供应链完善且齐套,但非常内卷,亟需新兴市场的开拓和前移。

随着业务的不断拓展,余滨做了一个大胆的决定——回到乌干达。在行云创始人Billy的支持下,余滨以创业的形式回到他熟悉的非洲,在本土搭建产业,更好地服务中国商品出海,承接行云在非洲的落地业务。

03

创立“友家UHOME”,重塑东非产业互联网

余滨认为,在非洲的贸易实际上越来越不好做,非洲政府加大了对成品贸易的限制,提高了进口关税,来鼓励当地工业制造。但从另一个角度来看,在非洲做实体经济的路子将越来越宽。

"供应链本土化是非洲必然的趋势,"余滨说。

从去年开始,全球消费需求开始下滑,非洲亦是如此。在这样的大环境下,余滨愈发意识到转型实体工业的必要性。他决定带团队做得更下沉一点,在非洲开设工厂,将中国的零部件运到非洲组装,再通过线下渠道销售。“以乌干达的电视机为例,成品进口的综合关税为52.5%,但以CKD的形式进入当地进行生产组装,则可以享受免关税的政府优惠政策。”

有了行云出口海外业务的拓展和实操经验,余滨在2022年10月份在乌干达创立了友家UHOME,聚焦“家电·消费电子”和“家居·生活”两大产品板块。

“友家的目标是要建设一个自营为核心的产业互联网平台,提升产品性价比,”余滨说,“首先,将国内合作伙伴的供应链前移到非洲本地,在当地生产制造;第二,链接本土的渠道,建立合作或自营;第三,再以自营+加盟的形式开拓新零售,结合网红直播和社媒的新业态来触达消费者。"

友家工厂的模式是找国内愿意深耕非洲的品牌,帮助他们在非洲落地工厂,再由友家渠道进行销售。东非消费正在升级,人工成本平均再400-500人民币一个月,在小家电品类,友家工厂的毛利率能达到20%以上。

按照一般的印象,非洲工人普遍工作效率较低。余滨表示,在组装方面,工厂的每个长线都有技术型的中方进行管理和培训,"而且当地人还是挺聪明的,基本都是大学生毕业,培训一个月后就很熟练了。"

余滨表示,非洲的经济收入发展不平衡,而友家聚焦的是大众消费以及中高端消费。乌干达人均工资约500元人民币,一个32寸电视机卖到300元人民币,当地人是可以承受的。"你看他们收入低,但是他们愿意购买大件产品,同时也开始注重服务质量和售后。"

东非的零售有八成是线下夫妻店,这些夫妻店处于非常初级的发展阶段,货品少,缺少资金,进货不及时,导致商品选择性较少。因此,友家的新零售板块,也是以服务夫妻店、小B商家为主,期望实现统一供货、统一装修,甚至统一平台系统。

经过几个月的快速发展,友家的产业板块已经建立起了黑白家电、消费电子、家居生活等类目的7家合资工厂以及海尔、小米、飞利浦等知名品牌的独家代理合作,新零售板块已经布局了3个自营线下卖场,2B渠道销售地推团队已经完成了乌干达核心渠道的链接和合作,服务板块自建了海外本地前置仓以及物流清关的资源整合。

余滨下一步的计划是以“中国产业的出海前移,自建2B渠道网络和2C新零售双驱并行”的模式,在乌干达打通后,进而复制到东非其他国家。

同时,友家通过旗下的TT Mall 2B的销售平台,帮助中国商品和品牌以最小的试错成本,测出适合当地市场的产品,从而能够在当地进行生产制造,最终给消费者提供极具性价比的商品。

54个国家14亿人口的非洲,是全球最后一块千亿级的蓝海市场,未来十年,谁能够在本土扎根愈深,谁就能在非洲大陆占据主动权。

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