从“高山茶”切入无糖茶市场，「让茶」三年铺设20万家终端门店丨早期项目

文 | 张一弛

(相关资料图)

编辑 | 杨亚飞

农夫山泉推出东方树叶十余年后，无糖茶市场等到了增长拐点。

无糖茶市场存在已久，但需求过去较为有限，1997年，三得利乌龙茶进入中国市场，但初期未获得太大反响。统一茶里王在2004年进入大陆市场之后，仅7年时间即2011年又宣布退出市场，2019年才再次宣布回归。东方树叶刚推出时，也被戏称为“最难喝”的饮料。

近年来，随着更多中国消费者愈发重视饮食健康，无糖茶饮逐渐被市场接受。根据欧睿数据，无糖茶饮2022年的市场规模约为73.8亿元，2017-2021年市场规模年复合增速为28.6%。无糖茶饮目前主流价格区间为4-7元，属于饮料行业主流价格区间。

36氪近期接触的「让茶」是近些年崛起的一家本土无糖茶新品牌，成立于2020年，让茶以“高山茶”为特色，并逐渐在国内无糖茶市场站稳脚跟。据36氪了解，让茶已经于今年4月实现盈亏平衡，今年营收有望达到1亿元。

让茶创始人舒义是一位连续创业者，在这之前，舒义联合创办的新潮传媒获得京东等公司累积数十亿元融资。

舒义同时也是一位老茶客，此前多次日本出差过程中，注意到日本无糖茶饮的快速发展，并决定从快消品切入本土茶产业。在2020年创立时，让茶最初是从袋泡茶切入，于电商渠道推出 “他山集”系列袋泡茶，并逐渐打通茶饮各环节供应链，组建三十余人的团队。

2021年，让茶切入瓶装茶饮料市场。一开始，让茶并未刻意宣传高山茶，而是将其作为一个系列，后来通过便利店渠道实际动销和用户调研后发现，高山茶在终端市场有着较高认可度。

在上游走访和市场的过程中，舒义发现，高山茶叶本身确实符合“高山出好茶”，一方面，海拔更高的茶叶种植园环境更加原生态，相比同等条件下的平地种植园污染更少，同时海拔更高的地区温度更低，日照条件更好，茶叶生长周期更长，有利于茶多酚沉积。

这之后2022年，让茶聚焦围绕“高山茶”为核心，推出系列无糖纯茶产品，陆续推出来自海拔1600m以上高山茶园的高山乌龙茶、来自海拔1000m以上高山茶园的高山绿茶，并计划于本月推出来自海拔1000m以上高山茶园的高山普洱茶。在产品包装上，让茶也逐渐强化“高山”的视觉符号，与品牌茶饮料产品深度绑定。

让茶”高山“系列茶，图据受访者

在高山茶系列基础上，基于年轻人口味更淡的茶饮需求，让茶还针对性推出草本茶系列,产品包括茉莉花茶、普洱菊花茶和大麦清茶。

过去三年间，消费赛道融资环境由热转冷，预算有限的情况下，也更考验创业者盈利能力。相比于不计成本铺市场的打法，找到转化率更高的渠道，成为早期快消品公司的发展关键。

与元气森林等其他快消品品牌类似，让茶发展早期线下渠道是以便利店渠道为核心，且一度效果显著。但随后舒义发现，对于初创公司来说，便利店渠道有其明显发展瓶颈。

舒义告诉36氪，连锁便利店产品淘汰率较高，除去可乐等约20%的常售品，连锁便利店每个月约更换6%的商品，一年更换的商品数量约为70%。以罗森为例，据报道，目前其SKU数量保持在2100个左右，每周会有20-30款商品上新，对于新品牌来说，面临较高铺货费用。

在这之后，让茶调整渠道策略并逐渐发力流通渠道，在此前主力市场华北地区之外，逐步向华中、西南、华东市场开拓，并下沉到新一线城市及更下沉的城市。

舒义告诉36氪，全国各地存在大量中小规模饮料经销商，他们掌握的渠道主要为当地夫妻店。可乐等经典快消产品虽然周转率更低，但利润有限，夫妻店更愿意搭配销售高毛利新品牌饮料，而中小经销商往往会帮助这类门店找到潜在的爆品。

此外，相比大型经销商，中小经销商合作的店铺数量有限，难以通过一手销售数据筛选出潜在新爆品。因此，线上平台销售数据也成为筛选新品的重要依据。

让茶在线上平台有着一定用户口碑和市场销量。通过达人合作，让茶线上渠道实现销售额快速增长。据悉，目前让茶线上渠道年销售额已超千万，同时在北京、成都、华东布局三个自有仓。

舒义表示，通过发掘让茶网店销量数据，许多二、三线城市中小经销商主动联系合作。目前让茶流通渠道出货占比达到70%，入驻超100家销售系统，涵盖200000+家终端门店。

通过聚焦高山茶饮料产品与流通渠道，让茶今年四月实现营收平衡，预计今年营收达到1亿元并实现盈利。舒义表示，公司明年预计实现2亿营收。

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